Varför brittiska datorer fortfarande är bäst

”Det är viktigt att vi är ganska smidiga och att vi kan släppa en ny PC med spännande nya produkter i så snart som möjligt – och även få ut system till datortidningar.” Denna sista punkt är avgörande. ”Det är ett mycket, mycket bättre sätt att skapa intresse för en produkt än en annons,” avslutade Miles.

Naturligtvis kan det ha sina nackdelar att ta fram nya produkter för snabbt. Med den senaste återkallelsen av Intel Sandy Bridge-kretsuppsättningen var det de företag som slog till tidigt som brändes hårdast och stod inför transport-, support- och administrationskostnader när drabbade maskiner måste returneras.

Tidningsrecensioner är ett mycket, mycket bättre sätt att skapa intresse för en produkt än en annons

”Vi var verkligen inte det mest smidiga företaget där när det gällde att få ut dem för granskning,” sa Miles, ”främst för att vi inte hade ett pre-release-prov av processorn. De killar som gjorde det, och som fick ut det riktigt tidigt, skulle ha behövt återkalla hundratals datorer, medan vi bara behövde återkalla tio eller så.”

Anpassa dig för att överleva

Novatech har funnits i 24 år, och om vd David Furby har lärt sig något så är det att man måste anpassa sig. ”Branschen utvecklas ständigt, och de bra företagen tenderar att ligga före förändringen”, sa han. ”De som inte faller vid sidan av.”

Medan andra företag ser på utvecklingen som desktopvirtualisering med rädsla, försöker Furby se möjligheten. ”Om det är så kunderna vill gå, kommer vi inte att vara företaget som säger ”förlåt, vi säljer lådor – det är allt vi gör”. Vi kommer att vara företaget som säger, ”om du vill ha desktopvirtualisering, här är vårt erbjudande”, och vi tar serververksamheten som ligger bakom det.”

För Furby är nyckeln att ta reda på var man kan skapa mervärde. Det är ingen idé att gå head-to-head med sådana som Dell när det gäller pris. ”Om de [customers] vill ha affären, då kan de vara väldigt, väldigt aggressiva om det”, förklarade han. ”Om du kan lyssna på vad kunden vill ha och komma på en lösning som dina konkurrenter kanske inte orkar komma med, så finns det mycket större möjligheter där. Folk köper inte bara lådor. De köper lösningar.”

IT ses ofta som att det inte kräver några investeringar så länge det fungerar korrekt

Andra systembyggare har lyckats attackera specifika marknader eller rikta in sig på en mindre, värdefull nisch. Viglen, till exempel, har blomstrat där samtida misslyckats genom att fokusera på offentliga tjänster och utbildning – företaget är nummer två på den brittiska skolmarknaden och gör hälften av sin försäljning inom utbildning.

Det är en framgång som Novatech är angelägen om att efterlikna, efter att precis ha vunnit affärer som en del av ett nytt collegeramverk på 100 miljoner pund. David Furby är dock försiktig med att förlita sig på stora offentliga initiativ.

När allt kommer omkring var det Eveshams bank på Labours Home Computing Initiative som förstörde dess finanser 2007. ”Historien är full av regeringar som ändrar uppfattning på plats,” sa han.

CCL låter också en försiktighet och ser att statliga åtgärder för att bygga och utrusta skolor, med motsvarande investering i IT, har försvunnit i och med den ekonomiska nedgången. ”IT ses ofta som att det inte kräver några investeringar så länge det fungerar korrekt”, säger företagets Tom Lamb.